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銀行供應鏈融資業務營銷戰略

時間: 2019-07-08 15:48:04 來源:   網友評論 0
  • 供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈,基于對供應鏈管理程度和核心企業信用實力的掌握,以核心企業為切入點,通過對信息流、物流、資金流的有效控制或對有實力關聯方的責任捆綁,針對核心企業上、下游長期合作的供應商、經銷商提供的金融產品和服務的一種融資模式。

與傳統的授信業務不同,供應鏈融資是銀行將核心企業和上下游企業聯系在一起提供靈活運用的金融產品和服務的一種新型融資模式。由于供應鏈中除核心企業之外,基本上都是中小企業,因此從某種意義上說,供應鏈融資就是面向中小企業的金融服務。


一、供應鏈融資的界定


供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈,基于對供應鏈管理程度和核心企業信用實力的掌握,以核心企業為切入點,通過對信息流、物流、資金流的有效控制或對有實力關聯方的責任捆綁,針對核心企業上、下游長期合作的供應商、經銷商提供的金融產品和服務的一種融資模式。


在供應鏈融資模式下,按照實際承擔風險主體的不同,供應鏈融資可分為核心企業承擔實際風險的供應鏈融資和配套企業承擔實際風險的供應鏈融資。


其中,對于配套企業承擔實際風險的供應鏈融資,銀行為防范業務風險,要么掌控貨權,要么掌控針對核心企業的應收賬款,因此,這類供應鏈融資又可分為基于貨權控制的供應鏈融資和基于債權控制的供應鏈融資。


二、供應鏈融資與傳統融資模式的區別


供應鏈融資相比于傳統的商業銀行授信業務,具有兩個顯著特點:


首先,銀行對供應鏈成員的信貸準入評估不是孤立的。銀行對授信企業(核心企業的上下游供應商和經銷商,本報告稱之為配套企業)的信用評級不再強調企業所處的行業、企業規模、固定資產價值、財務指標和擔保方式,轉而強調企業的單筆貿易真實背景和供應鏈核心企業的實力和信用水平。


換言之,銀行評估的是整個供應鏈的信用狀況。由于供應鏈融資業務的開展實際上建立在對供應鏈的物流、資金流和信息流的充分掌握基礎上,因此,上下游配套企業的信用水平遠比傳統方式評估的要高。


其次,銀行圍繞貿易本身進行操作程序設置和尋求還款保證,因而供應鏈融資業務具有封閉性、自償性和連續性特征。封閉性是指銀行通過設置封閉性貸款操作流程來保證專款專用,借款人無法將資金挪作他用;自償性是指還款來源就是貿易自身產生的現金流;連續性是指同類貿易行為在上下游企業之間會持續發生,因此,以此為基礎的授信業務也可以反復進行。


三、供應鏈融資業務的市場價值分析


(一)供應鏈融資對于供應鏈各節點企業的價值


1.有利于提升核心企業的市場競爭力


對于核心企業而言,供應鏈融資服務幫助其上下游企業解決融資困難,保證與其長期友好的合作關系,穩定其供貨來源和銷貨渠道,從而使整個供應鏈健康穩定地發展,使供應鏈中各個企業之間的合作關系得以維持和鞏固,有利于核心企業自身的發展壯大。


2.有利于解決配套企業融資難的問題


通過供應鏈的整體實力、核心企業的資信以及與第三方物流企業的分工協作,中小企業信用等級獲得提升,從銀行獲得寶貴的資金。借助銀行信用的支持,中小企業能夠擴大經營規模、提高生產效率,進而得以滿足核心企業苛刻的貿易條件,并與其建立長期戰略協作關系。


(二)供應鏈融資對于銀行的價值


對于商業銀行而言,供應鏈融資服務是其提高自身核心競爭力,培育未來優質客戶的重要手段。現代商業銀行間競爭同質化現象非常嚴重,在直接服務大的集團客戶過程中話語權減弱。


借助供應鏈融資,通過核心企業的資信,以及物流企業作為第三方監管人對庫存商品信息充分的掌握和可靠的物資監管,不但降低了中小企業融資由信息不對稱產生的外部性風險,而且通過提供供應鏈融資,銀行改變了過于依賴大客戶的局面,從而培養出一批處于成長期的優質中小企業,有望會在未來帶來更多回報。


并且供應鏈管理與金融的結合,能促使新金融工具的需求產生,如國內信用證、網上支付等,使得銀行的中間業務收入增長。


(三)供應鏈融資對于第三方物流企業的價值


對于第三方物流企業而言,通過與銀行加深合作,在提供產品倉儲、運輸等基礎性物流服務的同時,為銀行和配套企業提供質押物評估、監管、處置以及信用擔保等附加服務,為其自身創造了巨大的新的增長空間,同時也穩定和吸引了眾多新老客戶。


四、我行供應鏈融資方案


2007年,總行提出了供應鏈融資的整體服務解決方案,將供應鏈融資服務、供應鏈電子化服務和離岸銀行服務統一于供應鏈金融的服務方案中。“企業供應鏈融資解決方案”提供的服務包括信用服務支持、采購支付支持、存貨周轉支持和賬款回收支持,并推出6大業務方案:


1.在線賬款管理方案:以領先的平臺和服務理念為企業解決賬款管理難題的業務方案。以國內首創的電子化、網絡化保理業務系統和網上銀行系統為平臺,為企業提供實時在線的國內外應收賬款管理、融資、催收、壞帳擔保等全面服務的金融方案。


2.采購商支持方案:為采購商提供的,解決采購商與供應商在采購過程中各種問題的銀行支持方案,包括提供信用增級支持、風險規避支持、費用節省支持和靈活付款支持等服務。


3.供應商支持方案:為供應商提供的,解決供應商與采購商在銷售過程中各種問題的銀行支持方案,包括提供費用分攤支持、賬款回收支持、存貨周轉支持等服務。


4.區內企業貿易融資方案:為出口加工區和保稅區內企業度身定制的嶄新服務方案。可以提供靈活齊全的產品組合、貿易代理商融資、加工企業供應鏈融資、稅費網上擔保等服務。


5.船舶出口服務方案:為船舶生產及代理出口企業提供銀行產品和服務的整體業務方案。銀行提供的產品包括信用增級組合產品、資金融通組合產品、采購便利組合產品、外匯理財組合產品等。


6.工程承包信用支持方案:為企業在境內外競投標及新項目資格預審中提供各項資質及信用支持服務的業務方案。


五、供應鏈融資授信額度確定


(一)核心企業的認定標準


判斷一個企業能否擔當核心企業的角色,要看以下5點:


第一,最低程度要看這個企業符不符合本銀行制定并在執行的授信要求。如果該企業連銀行的授信審批都無法通過,則其本身就不具備從銀行獲得融資的條件,更不要說為其他企業的融資提供擔保了。


第二,如果符合主體企業授信要求,則看這個企業在產業鏈中的位置,如果圍繞該企業已經形成一個穩固的供需網絡,該企業對它的上、下游企業具有支配地位,且自身也具有較強的市場競爭力,如鋼鐵制造企業、家電制造企業等,則這樣的企業可初步判斷為核心企業。


第三,至于一個企業能否充當核心企業的角色,還要看銀行的政策導向與風險偏好。如果銀行將目標客戶定位在高端,如行業排名前50名,則處于低端的客戶就不可能成為該銀行供應鏈融資業務的核心客戶;如果銀行的目標客戶定位在行業中游企業,則處于中游的一些企業也可擔當核心企業。


第四,核心企業是相對的,某一產業鏈條中的核心企業在另外一個產業鏈條中可能是配套企業。


第五,核心企業不僅指“企業”,凡是對自己的供需對象具有支配作用的組織,都可看作是核心企業。如政府在招標采購中對供應商具有選擇決定權,一旦供應商通過投標成為政府部門的供應商,則政府的貨款支付應該不成問題,因此在類似業務中,政府部門實質就承擔著“核心企業”的角色。


此外,像金融機構、事業單位這樣的組織也具有類似的特征。


(二)對于核心客戶額度的核定


對于核心企業承擔風險責任的供應鏈融資,需要以核定核心客戶授信額度為前提,對供應商、經銷商核定授信額度之和不得超過核心客戶總授信額度。無論核心客戶是否實際提供連帶責任保證或回購擔保,供應商、經銷商的授信額度等額占用核心客戶額度。選擇核心客戶須依照信貸投向政策進行;選擇供應商和經銷商要充分利用打分卡及評審模型,考慮客戶信用風險、產品風險和債項風險。


核心客戶應具備行業內綜合實力靠前、對外履約記錄良好,符合銀行授信政策要求,無不良信用記錄等條件,重點支持:


1.資源優勢突出,如石油、煤炭、電力等能源類行業中的大型企業。


2.回購擔保能力強,財務指標優良,具備較強履約能力,如大型制造企業。


3.競爭優勢明顯,內部經營管理規范,如大型外資裝備企業。


4.在行業中處于絕對的壟斷地位客戶,如有行業導向能力的客戶。


5.國內著名、實力頗強、輻射范圍廣、運行穩定的特定專業市場。


對于配合提供授信資料的核心客戶,執行一般的信貸操作流程,按照信貸政策手冊規定,收集資料,進行項目申報、審批。


對于不配合提供授信資料的核心客戶,主辦客戶經理應當參考專業評級公司的評級結果,按照評級結果孰低原則確定該客戶的信用級別,并采取多種途徑盡可能多地收集客戶資料。


客戶經理從其他渠道獲得的核心客戶授信材料應符合銀行授信政策的有關要求。適用于管理規范、市場知名度較高、關系國計民生的特大型、壟斷型、資源型客戶或大型上市公司。外部專業公司的范圍限定在國際、國內知名的評級公司。


(三)對于配套企業額度的核定


1.配套企業的準入條件


供應商和經銷商一般應由核心企業推薦,列入核心企業供應商或經銷商名錄的優先支持。供應商一般具有如下條件:


①信譽較佳,履約記錄良好,無違約記錄。


②具有專業化、一定規模化的生產供貨能力。


③與核心客戶建立了長期穩定的供應鏈關系,交易履約記錄較好。


經銷商一般具有如下條件:


①所處區域市場需求旺盛,貨物周轉速度較快。


②信譽良好,無違約記錄,其銷售與服務活動直接在核心客戶支持與監督下進行。


③內部管理規范,具有專業的團隊人員配合銀行業務開展。


④重點支持核心客戶排名靠前的經銷企業。


2.對配套企業額度的核定


對供應商、經銷商授信限額的核定可參考如下計算公式確定:

Q=C×G×S


其中:


Q為當期最高授信額度


C為經營循環資金周轉量(經營循環資金周轉量=應收賬款平均余額+存貨平均余額+預付平均余額+應收票據平均余額-預收賬款平均余額-應付賬款平均余額-應付票據平均余額;其中,平均余額=期初余額/2+期末余額/2,貨幣資金應扣除保證金)。


注:應收賬款應剔除一年以上及其他明顯可能損失的應收賬款;平均存貨應當剔除一年以上的或明顯滯銷的存貨。


G為預期銷售增長率(該系數反映客戶銷售增長預期,可參考宏觀經濟環境、行業景氣程度和客戶經營業績綜合確定,通常取值為1.0-1.3,如取值超過其上限應充分說明理由)。


S為目標市場份額系數(該系數反映銀行在全部金融機構對該客戶信貸業務中的目標市場份額,可參考上年度末實際市場份額和本年度對該客戶的市場營銷策略確定)。


原則上,按照以上公式確定對供應商和經銷商的授信額度,對于管理規范,經營規模較大的經銷商,授信金額可以適度增加。


3.對配套企業額度的管理


在核心企業承擔回購擔保、連帶責任擔保、付款(退款)承諾或見證回購責任下,審批部門認定后可實行單一額度管理,即額度由核心企業授信申報銀行根據與核心企業的協商結果及業務貿易特點進行核定,不再走一般信貸審批流程。


對于運行質量較好、風控能力強的雙額度管理網絡,可轉換為單一額度,由審批機構核準。


如果核心企業不承擔回購擔保、連帶責任擔保、付款(退款)承諾或見證回購責任,實行雙額度管理,即對配套企業授信額度的審批仍按現有的一般信貸審批流程進行報批。


六、商業銀行供應鏈融資業務營銷戰略


供應鏈融資打破了銀行以單個企業為主體的評價模式,變為對整個供應鏈進行評估;打破了關注靜態財務數據的方式,變為對客戶交易行為的關注;打破了傳統貸款看重不動產抵押或擔保的局限,變為控制交易商品的動產或貨權;打破了以往單純提供資金的服務模式,變為介入客戶生意、形成伙伴型的合作關系。這就要求銀行在選擇目標客戶群體、重造客戶評價體系、探索新型風險控制手段等方面進行調整。


(一)選擇最適合的目標客戶群體


理論上,供應鏈融資業務適用于所有中小企業,只要上下游中存在擁有穩定購銷關系的大中企業,原則上都可以為小企業提供融資。銀行在開展中小企業業務中可以借鑒這種理論和技術。


但事實上,銀行不可能在短時間內花費很高的人力成本去調查所有中小企業的貿易情況和上下游企業情況。基于供應鏈的存在特點,以核心企業為起點來尋找上下游的中小企業客戶是最快捷的方法,但是鏈條中的中小企業地域分布往往遍布全國,不利于集中批量操作。因此,最方便可行的思路是:下游做市場、上游做板塊。


“下游做市場”主要指處于核心企業下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起,有利于銀行批量營銷、批量操作,比如:各類商品交易市場、電子交易平臺等。對采購商群體的供應鏈融資業務,重點是通過動產或權利的質押來控制物流,所以要求交易貨物要具備較強的變現能力,而且要有信譽良好的倉儲物流企業進行第三方監管。


“上游做板塊”主要指處于核心企業上游的供應商群體,比如:汽摩配、金屬制品等,這些產業集群中存在著大量的“隱形冠軍”,其知名度雖不高,但其在某些細微行業里所占市場份額極高。長期為國際國內知名大企業提供配套零部件。


因此,只要能夠爭取核心企業的配合,憑借其良好的信用和實力,銀行介入交易的全過程,以應收賬款為核心進行風險控制,就能夠營銷支持一大批優質生產型中小企業客戶。


(二)要改變對企業的信用評價標準


銀行現行的客戶評價更多是對客戶以往存續期間的生產、經營、財務狀況的審查,缺乏對客戶發展的預測和前瞻性判斷。過去好不等于將來好、過去不好也不意味著將來不好。


大型企業、跨國公司越來越注重供應鏈體系的建設,與供應鏈中上下游企業之間建立戰略聯盟,使每一個企業都能發揮各自的優勢,通過相互協作共同降低供應鏈成本,從而在價值鏈上達到“共贏”的效果。


核心企業希望建立的是一個長期穩定的供應鏈,保持鏈條中企業的相對固定。如果一個中小企業被大型企業甚至跨國公司納入其供應鏈,就意味著中小企業將擁有一個良好的發展前景,銀行就可以憑借核心企業及整個供應鏈的信用狀況增強其信用評級。


目前銀行授信審批的現狀是獲得授信額度難、單筆支用易,這在一定程度上反映了銀行風險關口的把握仍舊在后臺部門。


但根據國外銀行開展供應鏈融資業務的經驗看,通常是額度易、用款難,重視對單筆貿易的審查審核,這是由供應鏈融資自償性的特點所決定的。


客戶不好,可能生意很好,只要掌握該筆生意的全流程,控制物流,信息流暢通,資金流封閉運作,風險就可以控制。供應鏈融資與銀行進出口貿易融資類似,因此在授信額度的核定和使用等方面完全可以借鑒。


銀行應該設置單獨的供應鏈融資額度,以客戶交易額為依據,以存貨周轉率、應收賬款周轉率等指標來測算核定額度,在具體產品使用上根據業務流程落實擔保、加強單筆業務的審查和控制。


(三)風險控制要貫穿交易全過程


傳統貸款的風險控制過分依賴擔保措施,對信貸資金的使用情況和客戶生產、經營、財務狀況通過客戶經理從外圍進行監控,但在實際工作中,其效果并不理想,往往流于形式,而供應鏈融資的手段是介入生意,參與到客戶的交易行為,其風險控制措施在交易的所有環節都有所體現。


比如:對核心企業上游的中小企業,銀行可以提供訂單融資業務。銀行要向核心企業證實訂單的真實性,要控制融資的用途是組織生產,要督促產成品按時向核心企業交貨,要及時取得核心企業收貨驗貨的信息,要及時確認應收賬款并做好應收賬款質押登記,要關注銷售賬戶的回款記錄等。


再如:對核心企業下游的中小企業,銀行可以提供保兌倉業務。銀行要證實雙方購銷合同的真實性,要將信貸資金封閉運作、按時支付到核心企業指定賬戶,要及時了解核心企業的發貨信息和倉儲企業的收貨信息,要辦理好倉單質押手續,要收妥資金后方能通知倉儲企業向中小企業放貨等。


(四)供應鏈融資營銷需要遵循循序漸進的原則


由于供應鏈融資對于我國商業銀行來說還屬于新興業務,宜采用穩步推進的原則,可先在鋼鐵、汽車、石化、電力、電信、煤炭等產業鏈比較完備、行業秩序良好、與銀行合作程度較高的幾個行業進行嘗試,待取得經驗后,再擴大運營范圍。


(五)以核心企業為中心提供優質服務


一要圍繞核心企業實現“橫到邊、豎到底”的縱深服務。在產品和服務方案設計中從核心企業入手,借助核心企業向外輻射,貫穿整個供應鏈上下游企業,如對上游的原料供貨商重點開拓應收賬款質押融資、保理等產品,對下游的經銷商著重提供動產和倉單質押等產品。


經過一輪輻射之后,再以這些供貨商或經銷商“包圍”橫向的核心企業,再以這些核心企業為出發點,編織供應鏈融資網絡,體現“橫到邊、豎到底”的縱深服務;


二要結合產品創新提供個性化服務。在供應鏈金融運作中難免會遇到現有產品尚未涵蓋的需求,商業銀行應從客戶需求出發,積極研發服務新品,提供管理、營銷、現金管理、重組企業供應鏈、供應鏈融資等一系列的創新服務,最大程度地滿足客戶個性化需求。




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本文來源: 作者: (責任編輯:七夕)
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